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那么什么是大北农的福建模式呢

2018-10-31 13:40:49

大北农“福建模式”的红旗到底能打多久? - 企业动态 - 中国养殖

近期,凤凰、腾讯、搜狐、和讯、财经中国等中国各大站,均以《大北农复制福建模式、布局新一轮增长》为题的大篇幅文章进行报道,把大北农这"福建模式"描述成"三个代表",即代表中国饲料行业发展的前进方向,代表中国饲料营销的水平,代表中国养猪行业的必须趋势。着实夺取了中国饲料行业、养殖行业同仁们的一把眼球,仿佛为原本低迷的饲料行业吹来一阵和煦的春风。

那么,什么是大北农的"福建模式"呢?

一是人海战术。

中国有句俗话,叫做"人多力量大";这一原则都是源于兵法云:十则围之,五则攻之,倍则分之。大北农集团为了实现渠道扁平化,直接掌控市场终端,更快地占领市场,采取大规模的人海战术,在福建省一个市场投入营销人员达1500人。其中属于基层管理类人员就达600人,每一个人都配有车。而该地区的总销量不过3万吨,按照每人的平均费用6000元/月,光营销人员工资一项费用达900万元,每台车6000元/月,车辆费用360万元,人头费车辆费用达1000万元/月,摊到3万吨饲料销上,每销一吨饲料平均费用330元/吨。

优势:人多势众,便于宣传造势,让更多的养殖户在短时间内知道公司的产品,从而快速占领市场,让竞争对手无可奈何。

劣势:人力成本居高不下,每销出一吨饲料要330元/吨饲料的销售费用,靠的提高产品毛利来弥补支付人员的工资、差旅费,羊毛出在羊身上,受伤的是终端的养殖户,往往因为产品的单位价格高,性价比自然下降,养殖户使用产品之后,特别是精打细算的那批养殖户,他们通过称猪算账和别的产品对比之后,发现养猪成本太高,会引起反水现象。

二是强攻战术。

在年初的大北农集团年会上,邵博士做了题为《亮出英雄气概创造全球》的报告,号召公司营销实施超速执行力,快速抢占市场,于是,在福建市场上掀起了快速抢夺经销商的强攻战术。在福建局部市场上,营销人员要抢占竞争对手占领的市场,就必须把当地经销其它厂家的经销商强挖过去,凭借营销人员的三寸不烂之舌达到目标显然是不可能的。那么,只有一条路可走,强攻!那就是用一次性卖断经销权的手法,在一些乡镇用万元一个经销商的价格,强行把一些经销商挖过来提大北农的货。

优势:这种一次性卖断经销权的做法,利用的是"短、平、快"的方式,营销人员可以快速做出业绩,领到奖金,为所在市场区域的销量在短期内快速上升,这种业绩容易得到领导的认可,市场也在短时内呈现繁荣景象。

劣势:买断销售,必须要有大量资金的支出,无疑是提高了产品的成本,羊毛出在羊身上,公司不可能亏损经营。尽管营销人员信誓旦旦地对经销商说集团是上市公司,有的是钱,不差钱。但在经销商接了公司的货之后的销售过程中,很短的时间难以得到终端养殖户的认可,并容易引起竞争对手的反攻。

三是聚焦战术。

鉴于中国饲料行业的大部分养猪户,都从农民专业户这一群体发展起来的,他们有一个重要的特点,就是对成本意识较淡薄,甚至是忽略成本。因此,在养猪的过程中,对占70%以上的饲料成本大都没有精打细算,特别是没有做称猪对比,确立性价比高的产品,所以,一种产品的实惠,有的时候并不是一些养殖户的需求。深谙此道的大北农无疑看透了养殖户的这一心理,于是,将营销重点放在服务好经销商,综合运用各种营销手段,把产品和服务整体地销售给养殖户提供一系列活动与过程。市场营销强调匹配与组合,它是一个系统工程,讲求全方位、立体的团队合作与整体协调。大北农把营销重心放在一个点上,那就是一切以经销商为中心,福建大北农已经形成了一套以"养猪大赛+实证养殖+标杆打造"为核心的高端料市场推广模式,让经销商获得利润化作为和为营销的重心。

优势:营销的重点工作就是针对经销商,为他们提供资金、技术、培训等支持,提升经销商的财富,进而增强经销商对公司的粘性,通过垄断经销商来控制养殖户,达到公司利益化。

劣势:随着养猪业的转型升级,养猪业的竞争越来越激烈,人力资源成本上升,未来一些技术差、管理差的猪场慢慢会被市场所淘汰。通过竞争留下来的很多养殖户,将对成本意识将越来越强,他们选择饲料逐渐趋向性价比高,必定会选择一种好的、质量持续稳定的、专业化的好饲料。这种以经销商利益至上,而忽略基层养猪户的做法,也会被警醒的养猪户所抛弃。

大北农的"福建模式":遍地开花的人海战术,挖他人墙角的强攻战术,以经销商利润为中心的聚焦战术。笔者分析根本是不可复制的,反之,认为真正体现产品研发、技术服务、采购生产综合低成本的人才战术,以与其它饲料厂家共存共荣、取长补短的合作战术,以养猪户利润为中心、养猪效益化、让养殖户获利的分散战术,必定是未来中国饲料行业、养猪行业的前进方向!

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